Siamo a metà giugno e la campagna delle mele italiane volge al termine. Con un certo anticipo, come ha comunicato recentemente Assomela, perché le vendite sono state superiori rispetto al solito, con un’accelerazione negli ultimi mesi. C’è allora da festeggiare? Non proprio. Perché, come ha dichiarato sempre Assomela, i prezzi non sono stati del tutto soddisfacenti, in particolare a inizio stagione. Quali sono stati allora i punti salienti della campagna mele 2022/23? Lo abbiamo chiesto a Kurt Ratschiller, dallo scorso ottobre direttore commerciale di VIP, l’Associazione delle Cooperative Ortofrutticole della Val Venosta

di Eugenio Felice

Kurt Ratschiller, direttore commerciale VIP – Mela Val Venosta

Inizio difficile, ma finale entusiasmante

Ratschiller: “Negli ultimi mesi le vendite di mele sono state sostenute, con prezzi maggiori rispetto allo scorso anno e giacenze dimezzate, tanto che abbiamo deciso di rallentare su alcuni mercati, così da poter garantire il prodotto fino alla nuova campagna. Le motivazioni sono sostanzialmente tre: il clima fresco della primavera, la mancanza di frutta estiva e gli stock bassissimi di mele, soprattutto di Golden Delicious”.

“Non vuol dire però che ci sia da festeggiare, perché abbiamo comunque avuto tre criticità: i costi elevati sia in fase di produzione che di lavorazione e conservazione; il raccolto più basso, mediamente del 20%, con punte del 30% come nel caso della nostra varietà di punta, la Golden Delicious; per finire con il pack out più basso del solito a causa del caldo elevato della scorsa estate, che ha penalizzato la qualità e i prezzi di alcune varietà come la Gala”.

Viviamo in tempi in cui bisogna puntare al massimo dell’efficienza e lo sappiamo tutti, dai nostri frutticoltori, a chi gestisce le nostre cooperative a noi commerciali. È importante valorizzare le mele della Val Venosta sui mercati, ma è altrettanto importante efficientare al massimo i processi produttivi e ridurre, ove possibile, i costi”.

Cresce il Sudamerica, flette l’Egitto

Ratschiller: “L’Italia si conferma per Mela Val Venosta il primo mercato di vendita con il 60% di quota. Abbiamo fatto una fortissima campagna in Spagna e Portogallo, sia come quantitativi che come prezzi, sicuramente anche per il fatto che mancava il prodotto locale. Stesso andamento in America Latina: abbiamo venduto bene per mancanza di prodotto in Brasile, con prezzi molto interessanti”.

“La più grande differenza rispetto alle precedenti campagne è l’Egitto: abbiamo inviato molte meno mele. Non è necessariamente una notizia negativa, siccome siamo riusciti a servire mercati con un potere d’acquisto maggiore. Poi l’Egitto non è un mercato facile, con la maggior parte della popolazione che vive in povertà”.

“Per chiudere il quadro, abbiamo registrato vendite abbastanza stabili in Scandinavia, nonostante il raccolto elevato della Polonia che è più vicina, mentre ha rallentato la Germania, a causa di un raccolto interno alto e di un livello di prezzi poco soddisfacente, in particolare per le mele biologiche”.

Il premium paga, category management necessario

Ratschiller: “A livello varietale dobbiamo segnalare l’ottimo andamento di envy, nonostante avessimo il 30% in più di raccolto e nonostante stiamo attraversando, in Italia ma anche nel resto d’Europa, un periodo di contrazione dei consumi. Questo ci indica che il premium paga anche in tempi difficili e che il mercato è in grado di apprezzare un prodotto quando è buono”.

“Questi risultati ci confortano e ci dicono come lavorare sulla qualità sia la strada giusta per raggiungere buoni risultati. Con Cosmic Crisp siamo all’inizio, ci siamo concentrati sul mercato italiano, è andata bene, è una mela che piace, ma a differenza di envy nel mondo delle mele club ha qualche concorrente in più adesso in partenza, quindi per valorizzarla al meglio servono i giusti investimenti di marketing”.

“Oggi non è più sufficiente, come un tempo, che il direttore di una cooperativa mandi un plateau di mele ai clienti per presentare una nuova varietà. Il venditore deve andare a trovare i clienti e spiegare loro le caratteristiche delle diverse varietà, come e quando proporle ai consumatori e offrire strumenti di marketing per migliorare le performance di vendita. Diventa quindi fondamentale il rapporto di consulenza che VIP può fare in termini di category management”.

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