Joachim Rabensteiner, responsabile vendite export VIP

L’ampia ristrutturazione del team di VIP Val Venosta avviata nell’autunno scorso e presentata a Fruit Attraction 2022 sta permettendo al Consorzio di coprire con le sue mele ben quattro continenti e più di 50 Paesi, garantendo continuità e tempestività delle forniture ed una maggiore attenzione al cliente. La ristrutturazione ha portato ad alcuni fondamentali cambiamenti nell’organizzazione commerciale. Tra questi, il ruolo affidato a Joachim Rabensteiner, che da direttore della cooperativa Texel è passato a ricoprire il ruolo di responsabile vendite export, un settore che copre circa il 40% delle vendite complessive del Consorzio.

“Prima – dichiara Rabensteiner – avevo a tutti gli effetti un doppio ruolo: nella cooperativa Texel mi occupavo di funzioni operative quali la gestione del rapporto con i soci produttori, l’organizzazione della lavorazione delle mele e del piano di decumulo per diverse varietà e, parallelamente, mi occupavo di vendite. Con la riorganizzazione, che noi amiamo chiamare evoluzione perché di questo si tratta, ogni persona è passata a coprire un ruolo specifico, tendenzialmente quello più congeniale a ciascuno. Nel mio caso, adesso posso concentrarmi al 100 per cento sulla funzione di responsabile vendite export, con un’attenzione e una presenza costante sui mercati”.

Chiediamo a Joachim Rabensteiner quali siano i  primi risultati del nuovo assetto commerciale.  “Ora siamo ancora più vicini ai clienti, sia in termini di servizio che fisici – risponde il manager -. Abbiamo più tempo per fare loro visita e dedicare loro attenzione. La nuova struttura dello staff commerciale permette ai venditori di confrontarsi più da vicino con i clienti per discutere le potenzialità delle nuove varietà, le cosiddette mele club, e di pianificare misure pubblicitarie e promozionali come degustazioni e sampling. Da sottolineare anche che il nuovo staff vendite è molto giovane, e ciò è fonte di dinamismo e flessibilità nella gestione dei clienti, oltre ad essere un segnale dell’interesse dei giovani nei confronti del settore melicolo”.

Ad affiancare Rabensteiner c’è un team di quattro persone: Rudi Gluderer sales manager per i mercati del Nord-Europa e del Canada; Stefan Stecher sales manager per Africa e Asia; Juan Francisco Rivera-Urdaz responsabile per i mercati di Spagna, Portogallo e America Latina; Christian Pohl sales manager per l’Europa Orientale e Sudorientale. Rabensteiner segue direttamente i mercati di Germania e Svizzera, oltre a svolgere il ruolo di coordinatore.

Chiediamo ancora a Rabensteiner: quale valore aggiunto possono avere sui mercati esteri le mele VIP rispetto ai competitor? “Il primo è legato alla posizione geografica, la Val Venosta, che è la zona di produzione più alta d’Europa. Una posizione privilegiata, che si è fatta ancora più importante ora che le condizioni climatiche stanno mutando verso temperature sempre più alte. Grazie all’altitudine, le nostre mele si distinguono in termini di colore, croccantezza e shelf-life. Un prodotto particolarmente adatto ad essere esportato, anche su tratte lunghe o lunghissime. I clienti notano la differenza con il prodotto di altre provenienze e l’hanno confermato anche nelle ultime settimane durante le mie visite”.

Concorre alla qualità del prodotto anche il vastissimo assortimento di VIP in termini varietali: c’è una mela per ogni periodo e ogni gusto. Se in Europa va fortissimo la envy, in Asia è Ambrosia ad essere la preferita, mentre la Cosmic Crisp ha un enorme potenziale internazionale.

La qualità del raccolto 2022 ha permesso a VIP di acquisire clienti nuovi, anche in mercati molto esigenti quali i paesi del Benelux e l’Inghilterra. Se nel 2021-2022 la prima macroarea di export in termini di importanza era Africa-Asia, ora è proprio il Nord-Europa. Un mercato qualitativamente molto esigente, evoluto e disposto a “pagare il giusto prezzo” per ottenere la qualità che cerca. “Possiamo dire che quest’anno abbiamo spostato quantità da mercati meno remunerativi a mercati più remunerativi”, commenta Rabensteiner. Questi mercati, inoltre, sono molto più vicini all’Italia, e quindi più consapevoli delle peculiarità della Val Venosta. “In Asia, Africa o America, è il made in Italy ad avere valore, mentre nel Nord-Europa è anche la Val Venosta in quanto tale ad essere riconosciuta per il suo pregio”, spiega il responsabile export. “Noi pensiamo a fare il nostro lavoro con passione e dedizione, mettendo il cliente, da qualunque parte del mondo provenga, al primo posto – conclude Joachim Rabensteiner -. I fattori che non dipendono da noi li consideriamo ma non debbono scalfire la determinazione e l’impegno per una qualità a 360 gradi”.

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