Il percorso d’acquisto del consumatore è a volte arduo e complesso vista l’ampia offerta di prodotti, e anche lo scaffale delle mele non è immune a questo fenomeno: in questi ultimi anni le varietà sono aumentate notevolmente, creando nel consumatore una sorta di “timore” che lo porta a scegliere più che altro basandosi sul prezzo e sull’aspetto e non seguendo le proprie esigenze di gusto. Il consumatore entrando nel punto vendita deve essere guidato in un acquisto che soddisfi al meglio le sue preferenze e le sue aspettative in termini di qualità e di gusto. “Ma qual è il miglior modo per far conoscere e far apprezzare al consumatore le nuove varietà sul punto vendita? – argomenta Benjamin Laimer, referente marketing  di VI.P Mela Val Venosta – Per rispondere in maniera efficace a questa domanda, abbiamo pensato a una “soluzione progettata a quattro mani”, che funziona grazie ad una stretta collaborazione tra fornitore e cliente.”

All’interno del punto vendita è stato creato un percorso a isole nel reparto mele, dove il consumatore è in grado di trovare informazioni sia sulle varietà tradizionali che su quelle nuove. “Per le varietà nuove abbiamo sfruttato delle mini-isole di grande impatto emozionale e curate in ogni dettaglio: – precisa Laimer – i nuovi materiali di allestimento per Kanzi, Ambrosia, Pinova si presentano superattrattivi e spiegano in maniera diretta le nuove varietà, così come l’isola riservata a Bio Val Venosta illustra al meglio il progetto biography.vip.coop”.

Benjamin Laimer

Un’area più grande accoglie le varietà classiche con una esposizione curata e di grande impatto visivo, dove ogni mela è esposta con cura e l’informazione delle sue caratteristiche è chiara e puntuale.Completano il percorso informativo le attività di degustazione classica e, durante i periodi maggiore affluenza al punto vendita, si integra con la presenza di una promoter o come nel caso di Coop Centro Italia con il personale del reparto ortofrutta che si è reso disponibile a coinvolgere il consumatore e lo indirizza verso i suoi gusti.

Un successo annunciato in quanto sin dall’inizio fornitore e cliente hanno compreso insieme che questo nuovo format avrebbe permesso di evidenziare le nuove varietà sul punto vendita e avrebbe aiutato il consumatore nella sua scelta d’acquisto. “Con questo progetto, della durata di quattro settimane da metà marzo a metà aprile 2019 – conclude Laimer – siamo usciti dall’esposizione tradizionale a scaffale e abbiamo avuto dei risultati molto positivi. In un raffronto rispetto allo stesso periodo metà marzo – metà aprile del 2018 in cui non era presente questa esposizione, le mele Kanzi prodotto sfuso registrano un aumento delle vendite del 270% (dati aggregati relativi a 10 pdv di Coop Centro Italia). Sono convinto che dobbiamo lavorare nei prossimi anni con i nostri partner della GDO in questa direzione per poter inserire con successo tutte le nuove varietà”.

Solo attraverso una collaborazione tra fornitore e cliente si possono trovare soluzioni personalizzate, adatte all’introduzione di nuove varietà, alla loro descrizione, e alla soddisfazione e fidelizzazione del consumatore.

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