di Massimiliano Lollis
“Inserire le risorse giuste al posto giusto, tenendo alta la motivazione e stimolando di continuo l’engagement nelle persone assicura le vendite: anche in tempi difficili, anche con una riduzione dei consumi che perdura da anni. Noi di Pascar ci proviamo”. Ad affermarlo è Carmine Passarelli, retail manager di Gruppo Pascar Srl, realtà della Gdo pugliese, che in uno dei suoi 14 punti vendita a insegna Supermercati Pascar ha osservato un aumento delle vendite nel reparto ortofrutta del 35% grazie a personale adeguatamente motivato alla vendita.
“Quando c’è un reparto che non registra performance ottimali, – spiega Passarelli, raggiunto telefonicamente da Fm – parlo con i ragazzi per capire cosa non ha funzionato. E se in genere molti addetti sono portati a dare la colpa del loro scarso rendimento alla crisi, la situazione cambia totalmente nel momento in cui li motiviamo davvero. Quando diamo loro un obiettivo – sottolinea -, le vendite salgono all’improvviso”. E i risultati sono decisamente concreti: “In un nostro supermercato da 1.500 mq – ci spiega – abbiamo osservato una crescita del 35%, con un’incidenza del reparto ortofrutta sul punto vendita del 13%”.
Ma qual è il modo migliore per motivare le proprie risorse? “Per le nuove leve, in genere la vera carica motivazionale è un contratto stabile, a tempo indeterminato, che noi offriamo volentieri a chi si impegna. A fronte di un livello di vendite adeguato – spiega – offriamo contratti più lunghi, fino ad arrivare al tempo indeterminato”.
Ma non si deve ridurre il tutto al semplice fattore contrattuale. “Sono diverse – continua Passarelli – le iniziative che mettiamo in atto per aumentare il coinvolgimento dei nostri addetti (che a partire da maggio scorso indossano una pettorina in jeans accompagnata da un cappello in paglia, per sottolineare il rapporto con il mondo contadino, n.d.r.). Per esempio, – spiega – organizziamo delle gare per aumentare l’incidenza del reparto nel punto vendita”.
All’interno di questo quadro, sana competizione e gioco di squadra sono le parole chiave: “Abbiamo osservato – continua – che sentirsi riconosciuti per il proprio impegno funziona. Credo che anche la consegna di una semplice targa come premio al miglior reparto del punto vendita possa motivare i diversi addetti, che in questo modo si sentono coinvolti e spinti a fare più e meglio”.
Per il Gruppo Pascar – nato nel 1995, aderente a Consorzio Coralis e comprendente ad oggi 14 supermercati a insegna Supermercati Pascar a Taranto e provincia (dai 500 ai 1500 mq di superficie) per un fatturato di 32 milioni di euro (2017) – l’innovazione è sempre stato un punto fisso. Proprio grazie a questo approccio, il gruppo si è dimostrato spesso capace di interpretare i segnali di cambiamento provenienti dal mercato, distinguendosi per originalità e fantasia. Uno degli esempi più significativi in questo senso è l’iniziativa rivolta ai bambini per “regalare” loro un frutto, con frutta messa gratuitamente a disposizione dei più piccoli nel reparto ortofrutta e nelle avancasse. L’esperimento – lanciato a settembre 2016 e tuttora attivo in un punto vendita, con progetti di una possibile estensione ad altri negozi – da allora ha fatto scuola nella Gdo italiana, ispirando e innovando.
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