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                      Tulips, l’ortofrutta è il 15% del fatturato. Martini: “Ecco i nostri plus”

                      Tulips è il primo supermercato online “puro”, ovvero basato sulla verticalità, senza fini di omnicanalità. Ce lo spiega Enrico Martini, Ceo e co-founder della startup nata a Cesena nel 2016 e sviluppatasi in tempo di pandemia, che oggi consegna in tutte le province romagnole e anche a Bologna, con ambiziosi progetti di sviluppo. Questo a dispetto di un mercato dell’online che, con le riaperture dopo i lockdown ma soprattutto con l’inflazione e il carovita, mostra i primi segni di cedimento. “Le situazioni di crisi sono difficili per qualsiasi azienda. Ma offrono grandi opportunità per chi, come noi, è capace di guardare nel lungo termine focalizzandosi sulle esigenze del mercato nel futuro”, racconta Martini, che ci rivela i punti di forza di Tulips e i piani di sviluppo della società, che mira a raggiungere quota 30 dark store hi-tech entro il 2026

                      di Carlotta Benini

                      Tulips Ortofrutta

                      L’ortofrutta rappresenta il 15% del fatturato mensile di Tulips

                      Si è presentato poco più di due anni fa sul mercato come il “primo supermercato online puro”, che si differenzia dall’offerta dei competitor per una serie di plus che fanno leva innanzitutto sulla gamma di freschi e super freschi selezionati e di qualità, sull’attenzione al territorio e – non da ultima – sull’attenzione al cliente e alle sue esigenze. “Puro”, poi, pensando alle origini dei fondatori di questa startup, è anche sinonimo genuino, come lo sono nell’indole i romagnoli. Cesenati per l’esattezza: stiamo parlando di Enrico Martini e Mattia Mordenti, fondatori di Tulips, supermercato online nato a Cesena e sviluppatosi in tempo di pandemia che oggi consegna in tutte le province romagnole e anche a Bologna, con ambiziosi progetti di sviluppo e con un fatturato che – dopo essersi chiuso nel 2021 a 5 milioni di euro – quest’anno punta al raddoppio. Tulips ha appena chiuso con successo un terzo round di finanziamento da 4 milioni di euro (leggi qui) e ora guarda a possibili future acquisizioni. Ne abbiamo parlato con l’amministratore delegato e co-founder Enrico Martini, 31enne cesenate che dopo la laurea alla Bocconi e dopo diverse esperienze di studio e lavoro all’estero è tornato in Italia per fondare la startup nella sua città natale. I viaggi e l’approccio analitico verso i sistemi e le situazioni sono stati determinanti nel fornirgli un’apertura rispetto alla visione premonitrice di quelle che sarebbero, di lì a qualche anno, divenute le chiare esigenze del mercato della Gdo italiana. Lo affianca in questa scommessa un altro giovane imprenditore, Mattia Mordenti, che ha invece alle spalle un percorso professionale che l’ha portato all’estero per diverso tempo, lavorando nel mondo delle startup.

                      Martini Tulips

                      Enrico Martini, Ceo e co-founder di Tulips

                      Martini, l’idea di aprire un supermercato online nasce con il lockdown o c’era già un progetto in essere?
                      L’azienda è stata fondata nel 2016, quindi ben prima della pandemia. Tulips è il primo supermercato online d’Italia basato sulla logica dei dark store, magazzini indipendenti. Il modello è comparso più di 10 anni fa nel Regno Unito, dove la catena di supermercati Ocado aprì il primo magazzino tecnologico non accessibile dall’utenza finale. L’idea è stata quindi figlia di un’esigenza: creare migliori condizioni di vita per le persone, a partire dalla soddisfazione di uno dei bisogni primari, ovvero fare la spesa per nutrirsi. In tal senso la tecnologia e internet avevano tutto il potenziale per rivoluzionare il modo di fare la spesa, riducendone i tempi e garantendo un’esperienza a tutto tondo come quella tradizionale.

                      Cosa significa esattamente “supermercato online puro”? In cosa vi distinguete dagli altri player del settore?
                      Supermercato online puro sta ad indicare la verticalità sul settore online, senza fini di omnicanalità. Il nostro modello di business è quello che noi definiamo di Proximity Dark Store, ovvero magazzini tecnologici, non accessibili ai clienti, che servono aree ristrette di territorio, corrispondenti alla provincia. Il settore dell’e-grocery si compone di varie realtà: da supermercati concentrati verticalmente sul segmento online come Cortilia o Macai, a realtà marketplace come Everli, con gamma di prodotti più o meno completa, fino ad arrivare ai supermercati fisici che offrono il servizio di consegna di spesa a casa come Esselunga a Casa, EasyCoop etc. I modelli si differenziano anche in base alla consegna in pochi minuti, in giornata o entro 48-72 ore e anche in base all’offerta delle referenze del fresco e super fresco.

                      Quindi il consumatore sceglie Tulips per?
                      Per una gamma di freschi e super freschi molto più ampia di altri e di qualità; numero di referenze molto elevato sia di prodotti italiani ma specialmente locali; consegna gratuita per ordini superiori a 59 euro e garantita in sole 3 ore; attenzione ai temi della sostenibilità; reparto gastronomia di qualità; attenzione alle esigenze del cliente curata nei dettagli dal customer care.

                      Se la pandemia in un primo momento ha dato un forte impulso al nascere di realtà online, le riaperture prima, e l’inflazione, la crisi energetica e il carovita poi hanno cambiato di nuovo le carte in tavola. Non a caso oggi la startup più performante di tutte, Gorillas, lascia l’Italia (leggi qui). Come vi collocate in questi nuovi scenari di mercato?
                      La situazione pandemica ha portato il settore della Gdo in una bolla, drenando miliardi di investimenti nel segmento online. La Gdo è un settore che ha sempre faticato a trasformarsi, ad essere cioè investito dalle nuove tecnologie. L’aumento del costo della vita ha portato a una maggiore sensibilità ai prezzi e attenzione ai costi. Il settore ha visto in generale una contrazione. L’online ha visto la contrazione maggiore perché, nonostante i prezzi siano comunque competitivi, quasi sempre per annullare le spese di spedizione è necessario fare spese con importi alti (in media sopra i 90 euro è spesso gratuita), quando lo scontrino medio dei supermercati offline è invece sceso sotto i 19 euro. In un’ottica completamente sbilanciata sul risparmio, tutti ad eccezione dei discount hanno sofferto molto il periodo. Le situazioni di crisi sono difficili per qualsiasi azienda. Richiedono maggiore sforzo nel riallineare il percorso strategico velocemente. Offrono però grandi opportunità per chi, come noi, è capace di guardare nel lungo termine focalizzandosi sulle esigenze del mercato nel futuro.

                      Prima tutta la Romagna, poi Bologna: nuove aperture in vista?
                      Tulips ha costruito un modello di business scalabile, garantito dalle modalità di gestione aziendale e da operation altamente sviluppate che ci portano a protendere verso un’espansione a 2 T: Tecnologica e Territoriale, con l’apertura di nuovi dark store su tutto il territorio nazionale per arrivare a circa 30 entro il 2026; con l’ulteriore obiettivo di aumentare la gamma di prodotti creando sinergie con aziende settori complementari. Per il 2022 non sono ancora state annunciate aperture. Il momento storico è veramente unico ed è pericoloso fare passi in avanti se non si ha la certezza. Per questo al momento stiamo focalizzando più gli investimenti sulla prima T: Tecnologia.

                      E in quando alle possibili acquisizioni annunciate con la chiusura del terzo round di finanziamento? A cosa state guardando?
                      Stiamo guardando a M&A verticali di micro attori provenienti dallo stesso settore o da settori affini. In questa fase di contrazione dei consumi è importante per le startup del settore riuscire a consolidarsi condividendo le piattaforme di logistica interna ed esterna. Abbiamo notato che con molte realtà condividiamo più del 90% della struttura di costi e pertanto vediamo una grande possibilità di sinergie. 

                      Tulips ha un’ampia offerta di piatti pronti freschi, preparati nei dark store, dove sono presenti dei laboratori di gastronomia 

                      Quante sono ad oggi le referenze in vendita su Tulips?
                      La spesa su Tulips è accessibile a tutti. Non solo per un discorso economico e di prezzi, ma anche per la completezza dell’offerta proposta agli utenti. Ad oggi contiamo circa 8 mila SKU (Stock Keeping Unit, ndr) attive con una proiezione di arrivare a 10 mila SKU entro la fine dell’anno. Le SKU son molte considerando il settore e la particolare vocazione che ci contraddistingue nell’offerta di prodotti freschi e super freschi a provenienza locale. Tutti gli elementi che consentono di considerare la spesa di Tulips una spesa completa.

                      Che incidenza ha l’ortofrutta nelle vendite di Tulips?
                      Il food rappresenta il 91% del totale delle vendite di Tulips, mentre il non food rappresenta il 9%. La percentuale di vendite del reparto ortofrutta sul totale delle vendite food è il 16%. Mentre se guardiamo alle percentuali di vendita sul totale, l’ortofrutta copre in media il 15% del dell’intero fatturato mensile dei quattro store.

                      Prosegue il progetto “Brutti ma buoni” e se sì con quali performance?
                      Il “Brutti ma buoni” è stato coniato da Tulips nel 2017 ed è già stata presentata la pratica per diventare un marchio registrato. Per noi è stata una bellissima scommessa perché ha permesso di ridurre gli sprechi alimentari e creare un nuovo posizionamento di prezzo per prodotti che altrimenti sarebbe stato difficile vendere. Oggi i brutti ma buoni contano per il 2% delle vendite di ortofrutta.

                      I vostri corrieri con quali mezzi viaggiano? Come fate a garantire la consegna in 3 ore?
                      La logistica è gestita da corrieri interni, regolarmente assunti e stipendiati. Là dove la nostra flotta non sia sufficiente ad evadere le richieste di delivery perché il numero di ordini risulta molto alto, veniamo affiancati da un partner di micro logistica che affianca la nostra flotta nella gestione dell’ultimo miglio. In entrambi i casi, i corrieri viaggiano su van refrigerati o non refrigerati, a seconda delle esigenze. Quando il mezzo è non refrigerato, a garanzia della catena del freddo ci sono contenitori isotermici certificati. Le 3 ore di consegna sono rese possibili dalla gestione del processo di picking ottimizzata, da un gestionale molto performante che aiuta i picker, gli evasori e i corrieri a stare nelle tempistiche promesse.

                      Ultima curiosità: Tulips non ha una App?
                      Ci siamo focalizzati per il momento sull’ottimizzazione delle performance del nostro software gestionale, implementando tutte le funzionalità necessarie alla gestione degli stock di magazzino, rotazione prodotti etc., integrandolo e connettendolo alla nostra piattaforma web. Il lancio dell’app per IOS è previsto entro la fine di ottobre.

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