L’INFORMAZIONE INDIPENDENTE PER PROFESSIONISTI E APPASSIONATI DI ORTOFRUTTA
                      L'INFORMAZIONE PROFESSIONALE PER IL TRADE ORTOFRUTTICOLO
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                      Supermercati e fornitori di ortofrutta. Un rapporto difficile (parte prima)

                      Supermercati-ortofrutta-fornitori-arance-UK

                      Arance rosse non cerate cendute da Whole Foods Market a Londra in rete 100% compostabile (copyright: Fm)

                      Come migliorare i rapporti di filiera che portano l’ortofrutta sulle tavole degli italiani? Ce ne siamo occupati più volte e riteniamo che sia compito di una testata giornalistica di settore come Fruitbook Magazine stimolare un confronto costruttivo tra i diversi attori della filiera per migliorare lo status quo. La lettera che abbiamo pubblicato a fine gennaio – “I supermercati ci stanno ammazzando” – ha motivato un professionista del settore, con esperienza sia lato fornitore che lato grande distribuzione, a inviarci alcune sue considerazioni, mettendo subito in chiaro come “la questione sia molto complessa, ma se nessuno è disposto ad affrontarla in maniera più aperta, nulla cambierà mai”. Pubblichiamo una parte di quanto ci ha inviato: la versione integrale è pubblicata sulla rivista stampata Fm, edizione di gennaio 2021

                      Dalla Redazione

                      Supermercati-ortofrutta-fornitori-arance-UK

                      Arance rosse non cerate vendute da Whole Foods Market a Londra in rete 100% compostabile (copyright: Fm)

                      Buongiorno Direttore, ho letto il vostro articolo “I supermercati ci stanno ammazzando” e mi piacerebbe esporle il ragionamento che ne è conseguito. Premetto che la questione è molto complessa, per questo preferisco procedere per punti di criticità.

                      • over produzione
                      • rispetto del prodotto
                      • rispetto del produttore
                      • politica dei prezzi
                      • zona grigia
                      • cliente finale

                      OVER PRODUZIONE. Secondo il mio parere, la produzione si è prestata negli anni passati a pratiche di coltivazione insensate favorite dalla Gdo che hanno generato un fenomeno terribile. Mi spiego. Io, da buyer, cerco un prodotto. Contatto (per esempio) cinque aziende diverse e ad ognuna passo il 100% del volume necessario alla fornitura. Chiedo quindi un volume di produzione esageratamente sopra il mio fabbisogno perché così facendo, in caso di resi dal controllo qualità o di problemi causati dal meteo e/o malattie, comunque io la fornitura ai miei negozi l’assicuro lo stesso. Non solo; così facendo se le produzioni sono a pieno regime e senza problemi posso fare “il giro delle chiese” con i prezzi.

                      Una curiosa regola che mi è stata spiegata nella mia esperienza diretta è che quando i fornitori non ti chiamano per ritoccare i prezzi è perché hanno un margine “comodo” di guadagno. Quindi cosa fai? Al venerdì chiami il fornitore con la quota di carico maggiore e gli dici che deve abbassare il prezzo. Tratti il prezzo nuovo e metti giù. Poi chiami gli altri fornitori in quota ed eventuali da cui non stai caricando e gli riporti un prezzo ancora più basso; loro, per entrare, accettano. Tu metti giù e richiami il primo dicendogli che o ti fa lo stesso prezzo oppure gli levi le quote. Lui accetta. Se per assurdo rifiutasse allora carichi dagli altri e lo lasci purgare una settimana.

                      Negli anni c’è stata una corsa a piantare alberi e seminare ortaggi che è a dir poco stupida. Produciamo troppo; è un dato di fatto e sostenere che non ci sia abbastanza è una sciocchezza. Inoltre per aumentare le rese/ettaro si va spesso oltre i limiti del cosìdetto sesto di impianto. Questo infittire le piante (esempio tipico sono le zucchine) va a garantire problemi quali muffe ed altre malattie; il risultato è che molte coltivazioni nascono, vivono e muoiono con i trattamenti preventivi e bombe di concimazioni perché lo sviluppo delle malattie è certo. Un colpo al cerchio ed uno alla botte. E cosa stiamo mangiando??

                      RISPETTO DEL PRODOTTO. Come scritto nella lettera pubblicata, l’ignoranza è parecchio diffusa. Non così tanto nei buyer di ortofrutta perché ci sono ancora abbastanza “vecchi” del mestiere, ma certamente l’avvicendamento generazionale ha abbassato il livello di conoscenza del prodotto. I buyer dovrebbero passare molto tempo in giro per le produzioni di ortofrutta per ascoltare e per capire. Invece si arroccano sui rilevamenti prezzi e su come rendere possibili delle offerte pianificate fino ad 8-9 mesi prima della stagione. Sì, con prezzi già fissati.

                      Ed è un peccato, perché la Gdo ha una enorme possibilità di indirizzare ed influenzare il carrello del consumatore, e potrebbe – certo, con impegno e con un rapporto più sincero tanto coi prodotti quanto coi produttori – migliorare di molto sia il livello qualitativo di quanto posto in vendita (e di riflesso la soddisfazione del cliente che porta a casa un prodotto ottimo) quanto la produzione italiana, che è comunque una quota di rilievo del PIL nazionale. Quindi da un lato la vecchia generazione dei dirigenti che viaggia su vecchi binari per cui cambiare non è concepibile, dall’altro la nuova generazione che difetta di conoscenza ma che potrebbe portare davvero qualcosa di nuovo.

                      Per esperienza personale, la mediazione fra vecchio, che comunque ha spesso ragione in termini di volume fatturato sebbene con un livello etico/morale piuttosto scarso, e nuovo, che sembra essere più focalizzato sull’aspetto umano e l’innovazione, portano ad una situazione di stallo da cui sembra difficile uscire.

                      Vorrei citare l’esempio del fenomeno dei prodotti di nicchia nei reparti frutta e verdura della Gdo che ha preso il via attorno al 2015. Alcune catene stavano provando a fare l’isola a servizio assistito per i prodotti più belli, simili a quanto si possa trovare nei negozi specializzati. Però anche in questo caso mi sembra che la spinta reale sia scemata; la chiave di volta era la formazione del personale e l’impegno a presentare prodotti di alta gamma rispettandone il valore, ma anche in questo caso il non voler scegliere una nuova via ha portato a risedersi sulle posizioni antiche e più comode, meno rischiose.

                      IL RISPETTO DEL PRODUTTORE. Qui si apre un mondo. Perché in molti casi il primo a mancare di rispetto al produttore è il produttore stesso.

                      Accettano contratti con modifiche unilaterali, accettano resi a ciclo continuo. Posso assicurare che ho visto pomodori resi per 3mm di over calibro; ho visto un reso di fragole Candonga perché “il retrogusto non emerge chiaramente“, con le pedane poi riprese in carico una volta dimezzato il prezzo. Davvero pochi sono i fornitori che si fermano; certo, ti chiamano e smadonnano, minacciano di fermare le partenze, ma nessuno lo fa.

                      Perché? Non ne possono fare a meno. Le ipotesi sono che la Gdo paga a 30gg puntuale, almeno per le catene per le quali ho fatto il buyer, la Gdo compra tanto e i produttori, che come detto sono tutti in over produzione, hanno bisogno di vendere. Un altro aspetto negativo derivante da tutta questa over produzione è che quando i supermercati rallentano gli acquisti, magari perché passano ad un prodotto di  diversa provenienza, i produttori vanno ad intasare i mercati, causando così un crollo verticale dei prezzi.

                      Si noti, tutti i produttori che fanno tanta Gdo “schifano” i Mercati all’ingrosso perché quando mandano merce ottengono sempre prezzi bassi; ma non considerano che aumentando l’offerta del 30% in volume presente sui mercati, necessariamente i prezzi scenderanno. Ci sono produttori che, da sempre, fanno solo mercati e sul totale annuo sono ben contenti di non fare Gdo perché i prezzi li portano a casa. Il buyer tutte queste cose le sa.

                      Io buyer so che tu produttore hai bisogno di me; so che sei conscio che se decido di toglierti le quote ti metto in ginocchio, perché nonostante mille resi fatti, nessun produttore mi sbatte mai il telefono in faccia. Non importa nemmeno se si tratta di un produttore relativamente piccolo, in questo sono tutti uguali; ti puoi chiamare anche Del Monte, ma se per il 24 di dicembre non mi dai gli ananas come dico io che li ho in offerta a 1 centesimo, il container alla settimana per 48 settimane e i volumi di Pasqua e Natale te li scordi per sempre.

                      La spirale tremenda è questa. Tu, per colpa tua che mi hai assecondato e per colpa mia che ti ho spinto, hai così tanto prodotto che o lo dai a me o lo butti via. E quindi me lo dai alle condizioni che voglio io. È la Gdo che detta le regole. Il riassunto è un po’ spigoloso, ma rende bene l’idea.

                      FINE PARTE PRIMA. A QUESTO LINK POTETE LEGGERE LA SECONDA PARTE.

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